Le besoin client

Marketing relationnel et immobilier : le besoin client à la loupe

La fidélisation s’applique à vos prospects. Son objectif : identifier les prospects aux différentes étapes du cycle d’achat et donc avant vos concurrents. A la base de cette relation, les supports interactifs et notamment les média sociaux – qui sont un outil de recommandation incontournable – se comportent comme de véritables médias relationnels.

Cependant la question pour le marché immobilier se pose de savoir comment parler de fidélisation sur un processus d’achat qui peut être très long ?

Il est en effet compliqué de fidéliser un client qui aura un projet immobilier dans 5 ans. La seule façon pour vous de garder le contact avec ces prospects est l’information et la constitution d’une base de données avec pour objectif d’optimiser la conversion des prospects en clients. Pour enrichir cette base de données il vous faut intercepter tous les signaux faibles qui permettront d’identifier votre client potentiel et de savoir où il en est dans son cycle d’achat. Sans cette identification votre base de données n’est pas viable et efficace. Il est capital de ne pas se contenter de remplir votre base de données vendeur ou acquéreur uniquement lorsque les contacts vous font une demande express d’estimation, de recherche de bien et que vous estimez le prospect alors assez chaud. Ceci ne vous fera connaître que les personnes dans les dernières étapes du cycle de vente.

Marketing relationnel

Avec le marketing relationnel et les différents supports interactifs il vous est possible d’identifier des prospects en amont de l’acte d’achat/vente et de bien suivre ces derniers. Ce suivi des signaux faibles vous permet d’être en veille du stade 1 des projets immobiliers in vitro au stade final in vivo avec les arguments nécessaires à la transformation. Chaque point de contact réel et virtuel doit venir enrichir intelligemment votre base de données d’informations qui vous donneront l’avantage sur la concurrence. Toutes ces données des plus faibles – navigation simple – aux plus expressives – actions spécifiques online ou en agence – seront le limon qui épaissira votre connaissance clients.

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